Nghề Sale bất động sản là một trong những nghề tiềm năng và có nhiều cơ hội làm giàu nhất. Tuy nhiên nó cũng là nghề có nhiều thách thức mà không phải ai cũng có thể vượt qua dễ dàng. Để cái nghề này trở thành nghiệp lâu dài đòi hỏi các Sale phải kiên trì và luôn trang bị đầy đủ các kiến thức về bất động sản và cả những lĩnh vực liên quan. Đồng thời sự nhạy bén, biết nắm bắt tâm lý khách hàng cũng là điều quan trọng không thể bỏ qua. Để phần nào đó giúp các có thêm kinh nghiệm kỹ năng tư vấn, chúng tôi đã tổng hợp và chắt lọc những tình huống, kịch bản tư vấn bán hàng dưới đây, hi vọng sẽ là thông tin bổ ích cho hành trình chinh phục khách hàng của các bạn!

sale-bat-dong-san

1. Tư vấn khách hàng qua điện thoại – TeleSales

Bước 1: Chuẩn bị

  • Data chuẩn bị gọi
  • Hồ sơ dự án muốn giới thiệu với khách hàng

Bước 2: Gọi điện thoại cho khách

Các bạn có thể tham khảo 1 vài kịch bản tư vấn sau:

  • Xin chào anh/chị( nếu  có tên thì càng tốt, và chúng ta nói tên khách hàng luôn), em tên là…điện thoại đến từ công ty DXDA
  • Anh/ chị khoẻ không? Anh chị có rảnh rỗi thời gian thì cho em xin vài phút, em xin phép giới thiệu với anh chị cơ hội đầu tư mới và hiện đang rất hot/hoặc được nhiều người quan tâm.

Nếu khách hàng đồng ý thì chúng ta chuyển qua bước 3, nếu khách hàng không đồng ý thì chúng ta nói: anh/ chị có địa chỉ email thì cho em xin để em gửi thông tin về dự án hoặc khi có dự án mới (kèo thơm) mà phù hợp với anh/chị thì em sẽ liên hệ ngay với anh/chị.

Bước 3: Nội dung muốn giới thiệu

  • Nói tổng quan về dự án: nói sơ qua về vị trí,quy mô dự án.
  • Không đề cập hoặc tư vấn đến phương thức thanh toán hoặc hợp đồng trong giai đoạn tư vấn này
  • Khéo léo xin cuộc hẹn với khách: anh/chị có thể sắp xếp thời gian cho em 1 cuộc hẹn, em sẽ tư vấn cho anh chị kỹ hơn và cung cấp cho anh chi đầy đủ hồ sơ, chứ  trao đổi qua điện thoại thì em sợ anh chị chưa hiểu rõ.
  • Nhân tiện trong tuần/tháng/ hoặc thời gian cụ thể…bên em đang có chương trình hỗ trợ khách hàng rất ưu đãi, em cũng muốn gặp anh/chị để trình bày cho rõ hơn…

Lưu ý:

  • Chọn giờ Telesale hợp lý, tránh giờ ăn trưa, nghỉ tối
  • Không được tư vấn qua điện thoại quá 3 phút, bằng mọi cách phải xin được cuộc hẹn với khách hàng hoặc tối thiểu là email khách hàng
  • Điện thoại phải đầy pin và tài khoản, tránh trường hợp đang tư vấn khách thì hết tiền hoặc máy hết pin ngắt quảng.
  • Giới thiệu dự án ngắn gọn, súc tích, đánh vào các keywords chính

2. Kịch bản tư vấn KH tại sự kiện mở bán, giới thiệu sản phẩm

KH tham dự sự kiện phần lớn là đã biết dự án và các thông tin của dự án, vấn đề quan trọng là làm cho KH phải nóng cùng dự án và xuống tiền đặt cọc (hoặc chuyển cọc)

Bước 1: Thăm dò phản ứng của KH về dự án để nhận biết mức độ quan tâm và các vướng mắc của KH ( anh/chị đã đi xem dự án rồi mình thấy dự án như thế nào? Anh chị dự định mua đầu tư hay mua ở? Anh/chị còn thắc mắc gì về dự án….?

Bước 2: Đi sâu vào nhu cầu của KH (chủng loại sản phẩm, diện tích) đặt những câu hỏi xác định nhu cầu hoặc chốt vị trí cho KH ( em thấy vị trí này (căn này) phù hợp với anh chị,

Bước 3: Sử dụng sức quan tâm của KH tại khu vực bán hàng, tạo sự khan hiếm của sản phẩm đồng thời sử dụng các chính sách KH để chốt giao dịch.

Lưu ý: trong quá trình tư vấn  luôn luôn có sự kết hợp tương tác tạo thị trường trong bàn tư vấn với đồng nghiệp, bộ phận quản lý sản phẩm và lãnh đạo kinh doanh, có sự tương tác với các KH ảo tăng sự ham muốn và tạo sức nóng cho buổi bán hàng.

Các câu hỏi thường đặt với các KH ảo hỗ trợ bán hàng:

–    Hiện tại anh /chị đang ở đâu? (khơi gợi để nói về giao thông, tiện ích khu vực và sự am hiểu về khu vực dự án)

–    Anh/chị chọn được sản phẩm nào chưa? (khơi gợi để nói về sản phẩm đã chọn, lí do chọn lựa…)

–    Chắc anh/chị cũng đã tìm hiểu nhiều dự án rồi hả? ( khơi gợi để nói về đối thủ và nâng cao thế mạnh của dự án đang bán.

Câu hỏi tương tác với đồng nghiệp: 2 nhân viên nói chuyện bình thường với nhau: KH của Dũng quan tâm sản phẩm nào vậy? Thấy khách của Quỳnh (của nhân viên thứ 3) quan tâm tới căn….chắc là ảnh lấy đó. Nói chuyện về 1 vài trường hợp KH tiềm năng (khách của mình đang thích căn A, nhờ  mình giữ lại căn đó cho chỉ, mà sao giữ được…). Tương tác với quản lý sản phẩm hỏi về sản phẩm A,B,C …

3. KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN:

– Phân tích các tín hiệu thị trường:

+ Giá vàng như thế nào? lên xuống bấp bênh nên là kênh đầu tư không an toàn.

+ Chứng khoán như thế nào? Liên tục đỏ sàn đầu tư không an toàn.

+ Gửi ngân hàng như thế nào? Lãi suất đang huy động thấp khoản 6% / năm, gửi tiền tiết kiệm không phải là cách để chọn, kết hợp với lạm phát, nghĩa là khách hàng bỏ tiền vào ngân hàng chỉ là để cất tiền vào két sắt chứ không sinh lợi.

Ttừ những tín hiệu này làm cho khách hàng sẽ an tâm hơn trong sự quyết định mua đầu tư.

–    Tìm hiểu giá cho thuê nhà hàng tháng tại khu vực triển khai dự án và đây cũng là cơ hội đầu tư cho thuê về sau này. Hiện tại xu hướng thuê căn hộ để ở được các giới nhân viên văn phòng rất chuộng, và được cho thuê rất nhanh.

–    Nên tính giá cho thuê bao nhiêu một tháng: nhân viên cần tìm hiểu kỹ việc này để tính xem thu nhập hàng tháng của khách hàng là bao nhiêu.

–    Nhu cầu nhà ở tại TP HCM rất cao và giá trị căn hộ sẽ tăng lên hàng năm. Mỗi năm tăng khoảng 10-15% giá trị căn hộ, đồng thời kết hợp với cho thuê thì sau 5-7 năm chúng ta đã thu hồi hết vốn và lúc này nhà là của chúng ta.

4. Kịch bản tư vấn dựa trên đối thủ cạnh tranh của dự án

–    Đưa ra so sánh vị trí dự án: tuyến giao thông có thuận lợi hay không, sự di chuyển đến các tiện ích như thế nào: Cách trường học bao nhiêu, siêu thị thế nào, bệnh viện thế nào, trường tiểu học mầm non thế nào, các tiện ích lân cận thế nào.

–    Đưa ra so sánh về tiền ích bên trong dự án: Có công viên, đường nội bộ để tập thể dục buổi sáng, hồ bơi có hay không, siêu thị quy mô thế nào.

–    Đưa ra so sánh về thiết kế căn hộ: thiết kế căn hộ giữa các dự án của đối thủ lân cận thế nào, đồng thời đưa ra thiết kế của căn hộ đang triển khai kinh doanh là thiết kế thông minh ở cách bày trí, lấy ánh sáng, hài hòa,…

–    So sánh về quy mô dự án: có bao nhiêu block, tổng số bao nhiêu căn hộ, mật độ xây dựng thế nào?

–    Cuối cùng là chốt lại giá của dự án: với các tiện ích và sự so sánh ở trên, gút khách bằng chính sách giá, rẻ hơn khu vực bao nhiêu % hay như thế nào?

–    Nếu khách hàng đưa ra giá cao hơn lân cận thì phải trả lời: “ giá bên e bán không cao, nhưng phù hợp với phân khúc của nó”.

5. Tư vấn hợp đồng

Bước 1: Tư vấn về phương thức thanh toán:

–    Có thể có nhiều phương thức thanh toán, chúng ta chỉ tư vấn PTTT nào có lợi cho khách hàng nhất( ký hợp đồng số tiền thanh toán thấp nhất). Trừ trường hợp khách hàng có yêu cầu về phương thức thanh toán nhanh để hưởng chiết khấu hoặc lợi tức thì lúc đó chúng ta mới tư vấn về các phương thức thanh toán khác.

–    Thông báo cho khách hàng về các đợt thanh toán, thời gian khách hàng thanh toán và số tiền khách hàng phải đóng( lấy máy tính tính ra số tiền cụ thể), nơi đóng tiền hoặc tài khoản ngân hàng nếu khách hàng thanh toán qua ngân hàng

Bước 2: Tư vấn về thời hạn bàn giao:

Lật tới trang thời hạn bàn giao nhà và tư vấn cho khách hàng thời hạn bàn giao của căn hộ/đất nền, không tư vấn về vấn đề có thể bàn giao chậm hơn hoặc sớm hơn( nếu khách hàng hỏi thì chúng ta trả lời, không hỏi thì thôi, nếu nói ra sẽ gây bất lợi cho chúng ta).

Bước 3: Tư vấn về thời hạn bảo hành, bảo dưỡng

–    Đối với căn hộ: thông thường bảo hành kết cấu 60 tháng và nội thất 12 tháng

–    Đối với đất nền: thời hạn bảo hành là 12 tháng

Bước 4: Tư vấn về các loại thuế và các mức phí liên quan đến thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu:

–    Tư vấn cho khách hàng đóng thuế trước bạ khi sang tên( thông thường thì khách hàng đóng , khoảng 0,5% trên tổng giá trị, ngoại trừ có thoả thuận khác ghi trong hợp đồng thì NV cũng phải thông báo với khách.

–    Phí bảo trì: đóng 1 lần duy nhất, và chỉ đóng khi nhận bàn giao, thông thường là 2% trên tổng giá trị

–    Các lệ phí công chứng khi tiến hành làm thủ tục chuyển quyền sỡ hữu: phí công chứng,photocopy( tính theo thực tế khi tiến hành làm và do cơ quan nhà nước thu tiền chứ công ty không có thu)

Bước 5: Tư vấn về thủ tục khi chuyển nhượng hợp đồng:

–    Hướng dẫn cho khách hàng nếu khách hàng có nhu cầu chuyển nhượng lại, thì căn cứ vào từng hợp đồng thì NV sẽ hướng dẫn thủ tục cho khách hàng

–    Thông báo cho khách hàng phí chuyển nhượng(nếu có) khi phát sinh chuyển nhượng

Tin Liên Quan

http://tequilaart.com/3dl-west-grand-lake-web-cams-maine \ top buddhist dating site \ the movie singles soundtrack \ http://restaurantpossystemsmiami.com/free-of-charge-dating-agencies-4ch \ classifieds dating